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Diễn đàn cờ bạc:国富人寿深耕区域样本:锚定“多元期交” 实现中介业务突破性增长

Diễn đàn cờ bạc:国富人寿深耕区域样本:锚定“多元期交” 实现中介业务突破性增长

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  证券时报记者 刘敬元

  寿险行业深度转型时期,正是各家公司沉下心来审视战略、扎实推进业务的好窗口。

  国富人寿就是这样成为了一个具有区域化特色的样本。作为寿险业最后一家拿到牌照的新公司,国富人寿基于对“期交业务”重要性的理解,确立了多元期交的策略,其中一个看点在于中介渠道。今年前三季度,该公司在广西中介市场保费份额已达85%,随着这家区域寿险法人对中介的重视和培育,广西中介市场也呈现出了活力。

  近日,国富人寿管理层接受证券时报记者专访,详解深耕区域中介市场的打法。

  “多元期交”打法

  国富人寿成立于2018年6月,总部位于广西,目前经营区域包括广西和贵州。在广西市场中,国富人寿保费排到了第五名,新单长期期交保费已两年排名第二。

  “对于一家新成立的寿险公司来说,没有期交保费意味着没有续期,每年都要做新业务,压力太大,受市场影响也会很大,这不符合寿险公司的经营规律。”国富人寿总经理储良说。基于多年寿险经验,储良带领的高管团队对“期交业务”格外重视。

  为此,国富人寿制定了“期交与价值业务健康快速成长”的策略,整体方向是围绕期交和价值业务开展,打法是“多元期交”。这样一来,期交和价值不完全倚重个险,可以降低个险压力。

  据国富人寿2022年二季度偿付能力报告披露,其渠道相对均衡。上半年,该公司实现新单规模保费收入14.9亿元。其中,个险渠道5429万元,银保渠道约12.5亿元,健康险渠道5609万元,网销渠道6665万元,中介渠道6752万元,另有少量自营。

  据介绍,在国富人寿的新单期交中,互联网和中介渠道的占比超过20%,中介渠道是重要贡献方。今年上半年,中介渠道期交保费实现同比增长80.2%,新业务价值同期增长17%。

  中介业务不止于保费

  对于中介渠道,国富人寿有着战略层面的重视。他们认为,对一家新的寿险公司来讲,中介业务不仅意味着保费,更能促进公司自身整体能力的快速提升。

  储良坦言,中小险企自身资源有限,发展中介渠道,一方面是“借船出海”,借助市场既有的专业力量,实现自身业务增长、品牌提升;另一方面,更重要的是,进入中介这一充分竞争的市场,对标市场优秀同业,可以反过来促进自身迅速成长,尽快缩小与老公司的差距。

  “中介渠道不会因为我们是新公司就降低要求,他们一样希望我们能够提供好的产品和服务。”国富人寿分管中介业务的副总经理葛海峰说,这实际上对公司的产品、核保、运营、服务等一整套体系都有良性促进作用。

  举例来说,中介渠道销售人员和高净值客户,都对保险金信托提出了需求,国富人寿作为新公司也已在保险金信托业务上实现布局突破。2021年6月,公司与北京信托达成保险金信托项目合作,今年9月底又与陆家嘴信托签署保险金信托项目合作协议,增强了公司产品的软竞争实力。

  2022年开门红以来,国富人寿的中介渠道通过保险金信托等附加值服务的赋能,达成平台月均同比增幅80%以上,高净值业务占渠道年度保费的20%,实现中介业务平台的突破性增长。

  深耕区域中介市场

  国富人寿作为区域性法人主体,在中介业务上形成了自己的一套打法,在广西和贵州逐渐显示出效果。该公司前三季度实现广西中介市场长期寿险新单保费85%以上的市场占有率。

  储良说,在去年10月互联网人身险新规出台后,公司第一时间明确“重回广西”策略。“广西本地的中介并不多,新规后他们也需要本地业务和好的产品,我们就发挥自身区域法人主体的优势,开始加大对广西本地中介机构的培训引导,加大区域化产品的研发和服务供给,和合作中介机构一起研究市场痛点,帮助他们解决实际问题。我们服务和培育区域中介市场,也实现了自身发展,这样合作共赢才能长期发展。”

  广西保险中介市场的活力也在被激发。葛海峰介绍,越来越多的保险经纪公司、代理公司开始在广西布局,建设线下队伍,本地中介市场规模也持续扩大。

  现在越来越多保险公司都比以往更加重视中介渠道,如何应对中介市场的竞争?葛海峰表示,国富人寿的策略是深耕区域。由于区域化经营,公司对本地市场的重视和敏感程度高于同业,产品研发和服务更加贴近本地市场,同时决策链条短,市场反应更加灵活,相对能更高效地满足渠道和客户对产品与服务的需求。

  现阶段,保险中介市场正在“清虚提质”,公司的中介渠道业务如何保持业务品质并管控好风险?葛海峰介绍,国富人寿内部针对中介合作机构建立了分级分类管理机制,分别采取不同的合作策略。比如,对于在广西经营多年、有线下队伍的头部中介,有业务量和品质保证的机构,是全方位拥抱合作;对于新进入广西市场的全国性头部中介,要积极合作;对于区域性的中介公司,如果品质不好把控,则审慎合作。同时,公司内部制定了风控制度,对合作机构会在事前、事中、事后进行评估,并动态跟踪,发现风险问题会立即终止合作。

  葛海峰预计,随着保险中介准入及监管趋严,部分中介公司会逐步退出市场,而头部公司通过提质增效和经营模式转型,业务规模稳步提升,广西及贵州区域市场内中介机构活力会被进一步激发,国富人寿也将紧抓区域中介市场的发展契机。

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